Kunden gewinnen – Akquisestrategien für Selbstständige und Freiberufler

Die Gewinnung neuer Kunden gehört zu den Kernaufgaben von Unternehmen jeder Größe. Sie ermöglicht es, Geld zu verdienen, in Wachstum zu investieren und ist ein Zeichen von Zugkraft für externe Partner und Investoren. Die Fähigkeit, systematisch neue Kunden zu gewinnen und zu binden hält Unternehmen gesund. Die große Mehrheit der Selbstständigen bewegt sich auf stark umkämpften Märkten, weshalb man bei der Kundengewinnung besser agieren muss als die Konkurrenz. Was zunächst nach einer großen Herausforderung klingt, kann mit einer klugen Akquisestrategie, die sich auch bei neuen Trends und Veränderungen weiterentwickelt, erreicht werden. Wir erklären in diesem Beitrag worauf es dabei ankommt und zeigen Ihnen verschiedene Wege, die eigene Kundenakquise noch erfolgreicher zu gestalten.

Die Vorbereitung – Mit der Zielgruppenanalyse die eigenen Kunden kennenlernen

Bevor Sie sich allerdings bei der Kundensuche auf den Markt stürzen, sollten Sie zunächst definieren, welche Personengruppen konkret angesprochen werden sollen. Fragen Sie sich dabei, wessen Problem Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst. Schließlich will man als Selbstständiger direkt die richtige Kundengruppe ansprechen und dabei möglichst Streuverluste vermeiden, indem man Geld für Werbeanzeigen ausgibt, die gar nicht beim relevanten Personenkreis ankommen. Wie man die eigene Zielgruppe konkret definiert, erfahren Sie in unseren Artikel über die Erstellung von Buyer-Personas.

Customer Journey – Wie verläuft die Kundenreise?

Die Akquise umfasst die gesamte Customer Journey und ist für jeden Schritt relevant. Führen Sie sich diese vor Augen und machen Sie sich klar, wie diese Kundenreise in Ihrem speziellen Fall verläuft.

1. Awareness: Die Kunden müssen zunächst auf Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam gemacht werden. Dies ist eine klassische Marketing-Aufgabe. Wo finden Sie Ihre Kunden? Wo halten sie sich auf?

2. Consideration: Das Angebot muss für die potenziellen Kunden so ansprechend sein, dass sie es in Erwägung ziehen zu kaufen. Mit welchen USPs (Alleinstellungsmerkmalen) und Argumenten können Sie die potenziellen Kunden nun davon überzeugen, sich für Ihr Angebot zu entscheiden?

3. Decision: Der Kunde trifft die Entscheidung zum Kauf. Wie können Sie ihm den Kaufprozess so einfach wie möglich gestalten?

4. Delight: Der Kunde ist gewonnen. Mit welchen Maßnahmen können Sie das Vertrauen vertiefen und den Kunden langfristig an sich binden?

Inbound vs. Outbound-Marketing

Es gibt vielfältige Kanäle und Plattformen, um neue Kunden auf die eigenen Angebote aufmerksam zu machen. Welche davon für das eigene Unternehmen die richtigen sind, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Fragen Sie sich, wo Ihre Zielgruppe unterwegs ist. Online oder Offline? In den sozialen Netzwerken oder auf Fachmessen? Sie können Ihren potenziellen neuen Kunden natürlich nur dort begegnen, wo diese sich aufhalten. Darüber hinaus bestimmen aber auch die vorhandenen Ressourcen, wo und wie sie für sich werben können. Allein aus finanziellen Gründen ist es beispielsweise den wenigsten Solo-Selbstständigen möglich, einen TV-Spot zu schalten, auch wenn die eigene Zielgruppe womöglich viel fernsieht. Welche Kanäle also für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind, hängt von Ihrer Zielgruppe, Ihren Ressourcen und Ihrer Gesamtstrategie ab.

Es gibt verschiedene Arten von Methoden für die Kundenakquise. Übergeordnet lassen sich zwei Marketing-Methoden unterscheiden:

1. Inbound-Marketing:

Beim Inbound-Marketing setzt man darauf, beispielsweise durch die Bereitstellung von Content vom Kunden gefunden zu werden. Richtig eingesetzt kann diese Methode langfristig kostengünstiger sein, da durch die Bereitstellung werthaltiger Inhalte ein Netzwerk aus intrinsisch motivierten Kunden entsteht, die den Content weiterverbreiten und so wiederum neue Personen auf das Angebot aufmerksam machen. Wenn dies funktioniert, sinkt die Abhängigkeit von Paid-Werbeplätzen. Aber dieses Feld ist mittlerweile hart umkämpft, daher sollte man ausschließlich Inhalte erstellen, die den Lesern einen wirklichen Mehrwert bieten. Kosten entstehen hier vor allem für die Erstellung und die Pflege des Contents.

2. Outbound-Marketing-Maßnahmen

Beim Outbound-Marketing werden Nachrichten und Anzeigen an Kunden gesendet oder diesen ausgespielt. Beispielsweise durch Fernseh- oder Radiowerbung, Flyer, Telefonmarketing oder postalische Mailings. Viele dieser Maßnahmen sind natürlich sowohl in der Produktion der Formate als auch was die Werbeplätze angeht, mit erheblichen Kosten verbunden und damit nur für Unternehmen mit entsprechenden Ressourcen interessant. Aber auch hier gibt es Möglichkeiten für kleinere Budgets, wie beispielsweise Werbeanzeigen in den sozialen Medien.

Methoden und Plattformen zur Kundengewinnung

Im Folgenden schauen wir uns einige Methoden im Detail an.

Content Marketing

Die Erstellung von relevanten Inhalten ist eine effektive Methode, um bei Ihrer Zielgruppe Aufmerksamkeit zu erregen. Gerade in Zeiten, in denen das Vertrauen der Verbraucher in klassische Werbeformate zunehmend schwindet, lässt sich eben dieses Vertrauen durch das Teilen von kostenlosem Wissen wieder aufbauen.

Solche Inhalte lassen sich unter anderem über einen eigenen Blog verbreiten. Dieser ermöglicht es, Ihr Wissen mit Ihren Kunden zu teilen und verschiedene Themenbereich zu bespielen. Durch die Kommentarfunktion können Sie darüber hinaus Diskussionen anstoßen und mit den Lesern in einen direkten Austausch treten. Aber auch wenn ein Blog erstmal kein Geld kostet, ist es wichtig, für die Erstellung der Beiträge entsprechende Ressourcen bereitzustellen. Werthaltige Artikel bedürfen einer intensiven Recherche und darüber hinaus sollten Sie die Texte für Suchmaschinen optimieren, damit sie von den Suchenden auch bei Google und Co. gefunden werden. Sollten Sie sich beim Schreiben von Texten nicht wohlfühlen, delegieren Sie diese Aufgabe an fähige Mitarbeiter. Wenn auch dies keine Option ist, gibt es mittlerweile über Freelancer-Portale wie Fiverr oder UpWork günstige Angebote von Textern, die diesen Job für Sie übernehmen.

Im Bereich des Content-Marketings werden im Rahmen der Leadgenerierung häufig auch sogenannte Content Offers zur Verfügung gestellt. Hierbei handelt es sich beispielsweise um Ebooks, die unentgeltlich zum Download angeboten werden. Meistens beschäftigen sich diese wesentlich detaillierter und ausführlicher mit dem entsprechenden Inhalt als ein Blog-Artikel das kann. Aus diesem Grund erhalten Leser in der Regel nur dann Zugriff auf derlei Angebote, wenn sie ihre E-Mail-Adresse oder andere Daten hinterlegen. Diese Art von Content kann ein wichtiger Bestandteil bei der Kundengewinnung sein und Ihnen helfen, mehr Leads durch Ihre Content-Strategie zu gewinnen.

Video

Beim Video-Marketing als Teil einer größeren Content-Strategie geht es in erster Linie um den Inhalt des Videos und weniger um eine gute Aufnahmequalität, auch wenn letztere langfristig hilfreich ist. Dennoch haben vor allem Solo-Selbstständige mit kleinem Budget häufig Vorbehalte, wenn es um die Produktion von Videos geht. Sie gehen davon aus, dass solche Formate nur mit größeren Budgets zu realisieren sind und sehen zu schnell davon ab, ohne sich genauer mit dem Format zu beschäftigen. Da sich Videos aber zunehmend zum Content-Format Nummer 1 entwickeln, entgehen einem hier schnell Chancen zur Kundengewinnung. Und man braucht nicht einmal teures Equipment. Heutzutage lassen sich mit dem Smartphone bereits fantastische Videos mit sehr hoher Qualität aufnehmen. Wie beim Blog kommt es auch hier wieder auf den Inhalt, der vermittelt werden soll, an. Hat er Mehrwert für Ihre potenziellen Kunden? Dann werden Sie das Video ansehen, auch wenn es nicht perfekt ausgeleuchtet ist oder die Kamera mal wackelt. Wenn Sie parallel einen Blog betreiben bietet es sich an, Ressourcen zu schonen und Blog-Inhalte im Rahmen von Videos erneut zu verwerten. So können Sie ein Thema einmalig recherchieren und aufbereiten, aber in mehreren Formaten und vor allem über mehr Kanäle streuen.

Social Media

Beim Social Media-Marketing unterscheidet man zwischen organischen und paid (bezahlten) Methoden. Organisch bedeutet, dass sich Inhalte durch Interaktion mit den Nutzern quasi selber verbreiten. Bei Paid-Maßnahmen spielt man den Nutzern bezahlte Werbeanzeigen aus.
Organische Beiträge dienen dazu, eine Unternehmenspersönlichkeit zu entwickeln und werthaltige Inhalte, wie beispielsweise Blog-Artikel oder aktuelle und relevante News zu verbreiten.

Einige Unternehmen empfinden organisches Social Media-Marketing als Zeitverschwendung und das kann es auch sein, wenn Sie keiner soliden Strategie folgen. Manchem mag es dabei so vorkommen, als würde man bei 3,8 Milliarden aktiven Nutzern ins Leere schreien. Aber so muss es nicht sein, wenn Sie die richtigen Netzwerke finden, wo sich ihre definierte Zielgruppe aufhält.
Auf der anderen Seite können Sie Ihre Inhalte auch durch bezahlte Anzeigen ihrem Publikum ausspielen, ohne ein Netzwerk von treuen Anhängern aufbauen zu müssen. Am besten ist es natürlich, einen Mix aus beidem auszuprobieren.

Darüber hinaus spielen Sie als Nutzer der sozialen Medien ebenfalls eine Rolle. Positionieren Sie sich mit Ihrem Fachwissen als Experte auf LinkedIn oder nehmen Sie an Diskussionen in Fachforen teil. Auch dadurch kann man durch werthaltige Beiträge viel Aufmerksamkeit auf sich und sein Unternehmen ziehen.

Suchmaschinenmarketing

Auch beim Suchmaschinenmarketing unterscheidet man zwischen organischen und paid-Maßnahmen: Search Engine Optimization (SEO) und Search Engine Advertising (SEA).
Bei Ersterem werden die Inhalte auf einer Website oder einem Blog so optimiert, dass Sie in Suchmaschinen wie Google von Ihrer Zielgruppe leichter gefunden werden. Ziel dabei ist es, bei spezifischen Suchanfragen unter den oberen Ergebnissen auf der ersten Seite zu landen. Dies ist je nach Thema gar nicht so einfach, da natürlich auch die Konkurrenz entsprechend agiert.

Es gibt einige bewährte Methoden, um Ihrem Inhalt zu einem besseren Ranking zu verhelfen:
- Das Haupt-Keyword in der Überschrift oder im Titel verwenden
- Bilder mit einem sogenannten Alt-Text versehen
- Transkripte für Video- und Audio-Content bereitstellen
- Verlinkungen innerhalb der eigenen Website etablieren

Darüber hinaus gibt es viele weitere Dinge, die es zu beachten gilt und auf die wir in einem zukünftigen Beitrag genauer eingehen, aber diese Punkte verhelfen Ihnen bereits zu einem guten Start. SEO ist als Akquise-Methode beliebt, weil es verhältnismäßig einfach und kostengünstig umzusetzen ist.

Aber auch im Suchmaschinen-Marketing können Sie durch bezahlte Anzeigen neue Kunden gewinnen. Beim Search Engine Advertising erstellen Sie ein Suchergebnis und bezahlen dafür, dass es neben den organischen Ergebnissen angezeigt wird. Dies erhöht die Chancen, von Suchenden gefunden zu werden.

Wie Sie hier genau vorgehen, haben wir bereits in unserem Artikel zum Thema Google Ads erläutert, den Sie hier finden.

Darüber hinaus haben wir für FYRST-Kunden ein exklusives Angebot, bei dem Google Ihr Werbeguthaben bis zu einem Betrag von 120 € verdoppelt. Wie das funktioniert, erfahren Sie hier.

E-Mail Marketing

Wenn Sie beispielsweise durch die Bereitstellung von EBooks E-Mail-Adressen Ihrer Kunden eingesammelt haben, können Sie sich einen E-Mail-Verteiler anlegen und regelmäßig Mailings an Ihre Kunden versenden. Natürlich können Sie diesen Verteiler auch über ein Formular auf Ihrer Website aufbauen. Aber der Tausch „Content gegen Adresse“ ist hier etwas vielversprechender. E-Mail-Marketing mag dem ein oder anderen etwas angestaubt erscheinen, aber in Wahrheit ist es nach wie vor eine sehr effektive Methode, um der Kundschaft Inhalte nahe zu bringen. Egal ob Sie den neuesten Blog-Post bewerben, Produktrabatte offerieren oder den Kunden einfach nur zum Geburtstag gratulieren, die E-Mail bleibt ein großartiges Medium, um in Kontakt zu bleiben.

Am allerbesten funktionieren all diese Methoden natürlich gemeinsam. Aber Achtung, laufen Sie nicht planlos los und posten das erstbeste auf allen Kanälen. Machen Sie Ihre Hausaufgaben, vor allem ganz am Anfang. Und man kann es nicht oft genug sagen, gucken Sie sich dazu Ihre Zielgruppe ganz genau an. Auf der Grundlage erkennen Sie dann, welche Formate, Kanäle und Maßnahmen für Ihre Akquisestrategie relevant sind. Und diese Strategie ist nicht in Stein gemeißelt. Analysieren Sie die Maßnahmen regelmäßig und nehmen Sie Anpassungen vor, wenn etwas nicht so funktioniert. Haben Sie aber auch etwas Geduld. Gerade beim Inbound-Marketing wird es nicht nach den ersten Blog-Artikeln direkt neue Kunden regnen. Aber wenn Sie am Ball bleiben, wird sich Ihr Einsatz auszahlen.

Kundenbindung kann die beste Akquisitionsstrategie sein

So wichtig die vorgestellten Marketing-Maßnahmen vor allem in den ersten zwei Stufen der Customer Journey im Rahmen der Neukundengewinnung auch sind, so wenig sollte man die Bedeutung der Kundenbindung als Akquisitionsstrategie unterschätzen. Das Customer Service- oder Kundendienstteam hat die gleiche Fähigkeit, neue Kunden zu gewinnen und zu halten. Sollten Sie kein eigenes Team dafür haben, liegt es an Ihnen selbst, die Bindung zu bestehenden Kunden zu pflegen.

Sicherlich ist das Marketing für die Entwicklung und Herausgabe neuer Werbeformate verantwortlich, die das Interesse neuer Kunden wecken können. Aber es sind Ihr Kundenservice-Team oder Sie selbst, das einen direkten Draht zu Ihren aktuellen Kunden hat und hier einen wertvollen Beitrag leisten kann.

Fazit

Es gibt viele Wege, neue Kunden zu akquirieren und dieser Artikel hat sicherlich nur eine Auswahl davon behandelt. Für alle gilt aber, dass die Auseinandersetzung mit der eigenen Zielgruppe und der genauen, trennscharfen Definition dieser, der wichtigster Schritt einer erfolgreichen Akquise-Strategie ist. Die richtige Positionierung bestimmt immer den Erfolg der Maßnahme. Und wenn der Kunde einmal da ist, sollte man alles dafür tun, dass er auch da bleibt und im besten Fall die eigenen Angebote weiterempfiehlt. Denn Empfehlungsmarketing ist immer noch das beste Marketing.